Что такое прайс-лист и зачем он нужен

Когда прейскурант обязателен

Прейскурант нужен, чтобы клиенты видели, какие услуги и по каким ценам можно заказать у предпринимателя. Клиент должен увидеть цены до заказа. Это требование ст. 10 Закона о защите потребителей.

Прейскурант должен быть у предпринимателей, которые оказывают услуги потребителям. К ним относятся:

📌 Парикмахерские, ателье, химчистки, сервисные центры и у другие точки бытовых услуг — п. 3 Правил бытового обслуживания от 21.09.2020 № 1514. 

📌 Автосервисы — п. 4 Правил оказания услуг автосервисов от 11.04.2001 № 290. Ещё автосервисы должны отдельно показать цены на запчасти для ремонта. Это могут быть два разных прейскуранта или один общий.

📌 Ветеринарные клиники — п. 6 Правил оказания ветеринарных услуг от 06.08.1998 № 898.

📌 Автостоянки — п. 4 Правил оказания услуг автостоянок от 17.11.2001 № 795. В прейскуранте автостоянки должны быть основные услуги — хранение автомобиля на сутки или месяц, и дополнительные — например, мытьё машины.

📌 Косметологические кабинеты, массажные салоны, стоматологии — п. 11 Правил платных медицинских услуг от 04.10.2012 № 1006.

📌 Образовательные центры и курсы — п. 11 Правил оказания платных образовательных услуг от 15.09.2020 № 1441.

📌 Кафе, бары, рестораны — п. 10, 11, 19 Правил оказания услуг общепита от 21.09.2020 № 1515. Цены на дополнительные услуги, например, аренду вип-комнаты, можно включить в меню или вынести в отдельный прайс. У клиента должна быть возможность посмотреть цену блюд и услуг ещё до входа в зал.

Статья: как общепиту сообщать клиентам цены на услуги, не связанные с едой

📌 Турфирмы — п. 11 Правил оказания туристских услуг от 18.11.2020 № 1852.

📌 Гостиницы, хостелы, отели — п. 9 Правил гостиничных услуг от 18.11.2020 № 1853. Кроме цен за номера, клиент должен увидеть прайс на дополнительные услуги — например, сервированный завтрак в номер.

Прейскурант должен быть один для всех клиентов. Но можно сделать скидки отдельным категориям, например, многодетным.

Предпринимателям, которые оказывают услуги другим предпринимателям, вывешивать прейскурант необязательно. Без него могут работать, например, бухгалтерские фирмы. Для каждого клиента цена может быть своя — как получится договориться.

Для самозанятых требования показывать прейскурант нет. Но ИП, которые перешли на налог для самозанятых, должны оформить уголок потребителя. В уголке вывешивают и прейскурант тоже. Так пояснила налоговая в ответе про НПД «Если я самозанятый и оказываю услуги. Нужно ли оформлять уголок потребителя?»

Видео

Как создать прайс-лист

Если есть возможность, имеет смысл рассмотреть делегирование разработки и оформления прайс-листа на аутсорс профильной компании.

Простой вариант прайс-листа может легко реализовать собственными силами средний пользователь при помощи Microsoft Excel или Google-таблиц.

Если задача сложнее, то на первоначальном этапе для создания и оформления могут понадобиться аналитик и программист. IT-компетенции могут варьироваться, исходя из существующей инфраструктуры и задач. Это может быть программирование в Excel, работа с формулами, создание макросов, фильтров, различные интеграции с 1С и интернет-магазином.

Что прайс-лист дает сервисной компании

Вы — сервисная компания, которая работает с юридическими лицами? Тогда обязательно составьте свой прайс-лист на услуги, детально опишите возможности абонентских договоров и пакетов.

Формирование стоимости услуг — процесс не самый простой. Для начала необходимо проработать модель ценообразования — предложить ли клиентам набор услуг по прайс-листу или собрать пакеты со SLA? Нужно учитывать расходы, цены конкурентов, закладывать норму прибыли и т.д. Но на выходе это поможет сформировать позитивное отношение клиентов к вашему бизнесу.

Наличие прайс-листа — это показатель зрелости, прозрачности и серьезного отношения компании к заказчику. Согласитесь, предоставление услуг в формате «на рынке», когда стоимость определяется в зависимости от погоды, настроения, наглости покупателя или самой компании, должны уйти в прошлое. Прайс-лист — это в первую очередь прозрачность в отношениях между заказчиком и исполнителем.

Прайс-лист может быть мощным оружием маркетинга, если акцентировать в нем внимание на уникальности вашего предложения — специфичных позициях, необычных дополнительных возможностях, удобстве взаимодействия. Он же помогает дистанцироваться от конкурентов.

А вот отсутствие каталога услуг с ценами, напротив, может вызывать недоверие клиентов. Они могут воспринять его, как признак неэффективности внутренних процессов и неподготовленности самой компании.

Как лучше подать цифры в продающем прайс-листе

  1. Наценка

    Вопрос, который неизменно возникает при формировании любого продающего прайс-листа, — какую наценку ставить на продукт? Лучше всего распределить цены по трем колонкам, а именно: для розничных продаж, оптовых закупок и крупного опта. Причем не указывать количество товара (штуки, тонны, метры), а писать просто расценки в рублях. Это может выглядеть так:

    • Реализация в розницу — не выше 40 000 рублей.

    • Оптовые закупки — от 40 000 до 400 000 рублей.

    • Крупные оптовые партии — свыше 400 000 рублей.

    Четкие одинаковые границы для всех никто не определяет — вы сами для своей фирмы устанавливаете, какая закупка будет считаться оптовой, а какая — крупнооптовой. Более мелкие продажи пойдут в категорию розницы.

    Цены в соседних колонках должны отличаться не меньше чем на 10 %.

    Сопоставляйте цифры средней колонки (для оптовых партий) с расценками, которые выставляют на своих сайтах конкуренты (у вас не должно быть дороже). Стоимость прочих позиций высчитывайте сами, опираясь на собственный предпринимательский опыт. На крупную партию можно дать хорошую скидку, а несколько позиций продавать задешево нет смысла.

  2. Правильные ценники

    Казалось бы, уже давно перестала быть секретом эта фишка про «9 рублей 99 копеек», и тем не менее она продолжает эффективно срабатывать как в розничных, так и в оптовых продажах. Существует версия, что ровные числа люди воспринимают как нечто искусственное, назначенное просто так, безосновательно. Кроме того, установлено, что люди охотнее ведутся на цифры 5, 7, 9. Причем постарайтесь не слишком давить, особенно если речь идет о продажах в сфере В2В или об оптовой торговле. Пусть вместо 17 000, например, на ценнике стоит 16 970; напишите не 6 000, а 5950 или вместо 400 — 390 рублей.

Объединение ячеек и добавление текста

Для каждого прайс-листа нужен заголовок. Чтобы он выглядел привлекательно, нужно поместить название посередине. Чтобы заголовок размещался в одной ячейке, необходимо объединить ячейки над таблицей. Это возможно с помощью окна выравнивание, в верхней панели необходимо нажать на кнопку разворота. В появившемся окне необходимо поставить галочку рядом с надписью «объединение ячеек».

Как правильно объединить ячейки

Также можно воспользоваться иконкой «объединить и поместить в центре», которая находится в верхней панели. Для этого сначала добавим несколько строк над таблицей, для этого нажмём левую клавишу мыши, в открывшемся окне выберем раздел «Вставить», далее выбираем подраздел «строку». После этого выбираем несколько ячеек и выделяем их, после этого нажимаем иконку «Объединить и поместить в центре». После объединения можем писать любой текст.

Объединённые ячейки в таблице

Чтобы при печати заголовок был виден, на каждом листе необходимо выбрать раздел «Разметка страницы» в верхней панели, далее в «Параметрах страницы» нажать на стрелку, которая развернёт меню.

Настройка сквозных строк

В меню выбираем раздел «Лист» и напротив надписи «Сквозные строки» нажимаем на кнопку вызова строки, куда должны быть внесены координаты шапки. Координаты получаем двойным нажатием по необходимой ячейке. Теперь на каждой странице будет обозначено название прайс-листа.

Создание сквозных строк

Виды прайс-листов

В зависимости от задачи, которую должен решать прайс, он может содержать различные сведения и иметь разное оформление.

Информационный прайс-лист

Для информирования клиента об ассортименте и ценах используется прайс-лист информационного типа.

Такие прейскуранты часто можно встретить в областя

Такие прейскуранты часто можно встретить в областях торговли, где ассортимент товаров весьма широк: продуктовые супермаркеты, магазины автозапчастей и стройматериалов. Информационные прайс-листы используются в компаниях, торгующих электротехникой и комплектующими для нее, а также на оптовых продовольственных, непродовольственных и аптечных складах.

Данный документ представляет собой список, состоящий из большого числа наименований. Поэтому в нем должна содержаться только самая важная для покупателя информация: наименование товара, его краткое описание и цена.

Каждый раздел может содержать десятки страниц, поэтому в нижней части прейскуранта должны быть проставлены их номера. А в шапке документа необходимо указать контакты организации: телефон, email, адрес сайта и пр.

По запросу клиента можно отправить ему в электронном виде весь перечень товаров либо распечатать только определенную рубрику с интересующими его предложениями.

Презентационный прайс-лист

В прайсе презентационного типа содержатся сведения о товарах определенной группы или об одном конкретном товаре. В нем можно описать одну товарную линейку, презентовать новые товары, представить информацию о составе товара.

В презентационном прайсе необходимо описать уникальные характеристики продукта, указать цены, добавить фото, которые демонстрируют товар с наиболее выгодной стороны.

При оформлении прейскуранта презентационного типа можно разместить несколько продуктов с небольшими описаниями и несколькими изображениями товара.

В случае, если требуется презентовать несколько ва

В случае, если требуется презентовать несколько вариантов комплектаций одного товара, имеет смысл использовать табличную структуру прайса.

Презентационный прайс-лист является отличным допол

Презентационный прайс-лист является отличным дополнением к основной рекламе: его можно публиковать в соцсетях, добавлять в email-рассылку, а также размещать на баннерах и билбордах.

Акционный прайс-лист

Акционный прайс пригодится, если ваша задача — привлечь внимание к определенному товару с помощью специальной, сниженной цены. При первом взгляде на прейскурант клиент должен сразу визуально выделить информацию об акции среди прочих условий прайс-листа. Для этого используйте:

  • более крупный шрифт для сведений об акции;
  • чтобы подчеркнуть выгоду, укажите два варианта цены для сравнения;
  • включите в документ яркую стрелку, содержащую призыв к действию либо ограничение по количеству или срокам.

Прайс-лист смешанного типа

Прайс-лист смешанного типа

Если в информационном прайс-листе с большим количеством позиций необходимо обозначить товары, на которые распространяется спецпредложение, можно поставить звездочку после цены и выделить ячейку цветом или указать процент скидки, как это показано на примере ниже. Однако, если акционных товаров достаточно много, лучше вынести их в отдельный прейскурант.

Клиентские и внутренние прайс-листы

Клиентские и внутренние прайс-листы

Кроме прайс-листов, создаваемых для клиентов, существует категория внутренних прайсов, которые используются различными сотрудниками компании: маркетологами, менеджерами, специалистами по закупкам, администраторами, руководителями, экономистами и бухгалтерами.

Такой документ может дополнительно содержать контакты поставщиков, размер наценки, информацию о товарах, предлагаемых покупателям в качестве альтернативы в случае отсутствия интересующих их позиций из клиентского прейскуранта. Внутренний прайс-лист помогает принимать управленческие решения, используется для конкурентного анализа, бывает необходим для понимания величины возможных скидок при продажах.

Зачем нужен прайс-лист

Прайс-лист позволяет формализовать взаимодействие с клиентом. Он повышает прозрачность договорных и финансовых отношений, демонстрирует открытость компании, регулирует правила оказания услуг.

Поскольку стоимость услуги не возникает с потолка, а рассчитывается из фактических затрат и необходимой наценки, прайс-лист является одной из неотъемлемых частей бизнес-процесса. В самой компании он может использоваться для управления продажами. Внутренняя версия прайс-листа может содержать не только рыночную стоимость товара или услуги, но и их себестоимость, а также диапазон допустимой скидки или наценки для клиентов.

Как для самой компании, так и для ее клиентов прайс-лист упрощает сравнение конкурирующих предложений. Клиенту он помогает выбрать подходящий продукт или услугу.

Прайс-листов может быть несколько. В некоторых случаях так просто удобнее работать — устанавливать свои цены на услуги для клиентов из разных отраслей или групп компаний. Стоимость услуг может быть дороже для конкретных клиентов или только тех, с кем заключены экзотические SLA.

В отдельный прайс-лист можно вынести вендорские услуги / продукты. А иногда новый прайс-лист приходится создавать под требования тендеров и контрактов с фиксированными ценами.

Отсутствие прайс-листа (т.е. стоимости или ее неопределенность) может быть обусловлено следующими факторами:

  • VIP-услуга / разовая работа. Практикуется в рамках отношений с конкретными заказчиками. Зачастую по просьбе. Для таких услуг нет смысла вводить прайс-лист, т.к. эта информация более не будет использоваться.
  • Выполнение «под заказ». В зависимости от требований и ограничений заказчика стоимость может сильно варьироваться и иногда разброс настолько велик, что нет смысла указывать его в таблице.
  • Уникальность предложения для рынка.

Ассортимент

На первый взгляд, кажется, что чем шире ассортимент, тем круче компания выглядит в глазах клиента. На самом деле слишком длинный перечень товаров отпугивает многих покупателей. Поэтому необходимо перед отправкой прайс-листа проверить товары на повторы. Если в ассортимент есть две похожие позиции или почти одинаковые товары, можно оставить один из них. Например, более бюджетный вариант или более маржинальный. Те позиции, которые оказались «лишними», можно включить в отдельный список: это будет резервный прайс. Если клиенту понравится что-то из основного прайса, но выбранного продукта не окажется в наличии на складе, то можно предложить аналоги из резерва.

Если SKU слишком много и удалять из перечня нечего, можно сделать длинный прайс более удобным. Во-первых, продукты можно разбить по категориям и прямо в документе настроить быструю ссылку. В начале документа будет прописано содержание – перечень товарных категорий. Нажимая на нужную категорию, пользователь автоматически перелистывает документ и попадает в нужным раздел. 

Во-вторых, можно изначально делать отдельные прайсы на каждую категорию товаров. Тогда можно будет отправлять клиенту цены только на то, что его интересует.

Как правильно оформить продающий прайс-лист

Главным критерием выбора для покупателей станет в первую очередь цена, если и у вас, и у ваших конкурентов будут примерно одинаковые прайс-листы. И действительно, на что еще обращать внимание, когда все остальное — и оформление, и наполнение — практически идентично?

  		 Возражения по поводу нежелания что-то менять

Возражения по поводу нежелания что-то менять можно услышать примерно следующие:

  • «Все равно в первую очередь смотрят на цену».

  • «Каждый старается найти что-то подешевле».

  • «Конкуренты меньше тратят на закупку — разумеется, им выгодно продавать и по более низкой цене, поэтому они в выигрыше» и все в таком духе.

С таким настроением остается только тихо сидеть и смотреть, как конкуренты получают прибыль. Может, не все озвучивают это вслух, но многие думают: «Ну что тут можно сделать? От нас ничего не зависит».

А для чего же тогда придуманы маркетинг, брендинг, пиар и другие современные инструменты и ходы?

В первую очередь поставьте себе задачу выделиться со своим продающим прайс-листом на фоне других. Конечно, в пределах разумного. Человек должен увидеть что-то особенное, однако удобное для восприятия и понимания, иначе вы рискуете лишь оттолкнуть клиентов.

Не пренебрегайте возможностью отдать составление документа на аутсорсинг. В специализированных компаниях работают профессионалы, которые грамотно разработают и содержание, и оформление.

Если ваш прайс-лист не слишком сложный, то можно сделать это и самостоятельно, воспользовавшись таблицами в Google или Excel.

В случаях, когда собственных навыков не хватает, лучше привлечь в помощь программиста и аналитиков. Каких именно IT-специалистов приглашать — вопрос индивидуальный (зависит от имеющейся инфраструктуры и целей). Среди поставленных задач может быть создание макросов, использование формул в Excel при программировании, работа с фильтрами и 1C, интеграция с торговыми площадками в онлайне и проч.

Большая ошибка думать, что прайс-лист — это просто перечень цифр.

От того, насколько грамотно и интересно составлен и оформлен этот документ, зависят важные маркетинговые показатели, а именно уровень продаж, процент конверсии и, разумеется, конечный доход.

Усилия и средства, потраченные на составление и корректировку продающего прайс-листа, не только окупят себя, но еще и принесут прибыль.

Большое значение имеет оформление, причем оно необязательно должно быть каким-то невероятным с точки зрения дизайна. Главная задача тут — вызвать доверие потенциального покупателя.

Список товаров с ценами должен быть прост для восприятия, чтобы клиент мог легко и, что немаловажно, быстро найти то, что ему нужно, и понять, что условия покупки предлагаются очень выгодные.

Документ должен быть достаточно подробным, но и не перегруженным.

Вверху, в шапке, следует написать название компании, направление деятельности, контактные данные, а также реквизиты.

Разные разделы можно выделять цветной заливкой, менять шрифты: это упрощает визуальное восприятие.

«План продаж: примеры расчета и составления» Подробнее

Отлично срабатывают в продающем прайс-листе всевозможные триггеры: они цепляют внимание в момент прокрутки. Это делается опять же выделением разных участков таблиц и списков цветом, рамкой, сменой шрифта.

Нелишним будет привлечь особое внимание к акционным позициям товара либо только что поступившим новинкам. Это поспособствует быстрой продаже залежавшихся на складе товаров или остатков.

Как усилить прайс-лист?

Документ с ценами можно сделать еще более продающим, если использовать некоторые маркетинговые приемы. 

Акции и скидки

Клиента стимулируют к покупке различные спецпредложения. Особенно важно их наличие в оптовых продажах и при взаимодействии с В2В-клиентами. Чтобы клиенты подробнее изучили акционные предложения, необходимо сообщать о них в самом начале документа.

Но перед включением акции в прайс-лист необходимо определить такие параметры:

  • список товаров, которые участвуют в акции. Делать скидки абсолютно на весь ассортимент бессмысленно. Лучше снижать цену на наиболее ходовые товары, чтобы привлечь на них покупателей. Скорее всего, в дополнение к акционному продукту они купят что-то по стандартной цене;
  • ограничение во времени. Если низкие цены будут поддерживаться на постоянном уровне, то клиенты привыкнуть к этому и ценность акции сойдет на нет. В то же время, сроки действия спецпредложений должны быть не слишком маленькими. Если акция продлится пару дней, то многие покупатели не успеют собрать нужную сумму на покупку и оформить заказ.

Можно ограничить акцию не только по срокам, но и по количеству остатков акционного товара на складе. Например, когда останется десять штук, продавать их со скидкой. Но как только остатки закончатся, и компания закажет новую партию, цена поднимется до исходной. 

Новинки в ассортименте

Прайс необходимо обновлять регулярно, как только в ассортименте появляются новые позиции. При этом на новинках нужно акцентировать внимание в документе. Название и информацию об этих SKU можно продублировать: прописать вместе с обычными товарами в соответствующих товарных категориях и вынести в отдельный раздел, где будут собраны только новинки. 

Вот что нужно сделать, чтобы новинки покупали чаще:

  • в начале документа в том же блоке, где упомянуты акции, написать пару строк о новых позициях;
  • в общем списке товаров отметить их маркировкой. Например, рядом с названием поместить иконку «New» или выделить название цветом;
  • вынести новинки в отдельный блок и рассказать о них подробнее. Перечислить ключевые характеристики и преимущества.

Хиты продаж

Аналогично новинкам следует выделять в ассортименте хиты продаж. Это позиции, которые продаются лучше остальных, а также те, которые компании необходимо быстро продать. Особенно важно делать маркировку, если ассортимент очень широк. Так хиты не затеряются в общем списке SKU. 

В отличие от новинок, хиты необязательно повторно перечислять в отдельном блоке. Достаточно выделить их цветом, вставить в рамку. Тогда сработает социальный фактор. Клиент увидит, что все берут этот товар, и тоже заинтересуется им. 

Цены для отдельных категорий клиентов

Расценки могут отличаться не только в зависимости от объема заказа, но и от того, какой клиент делает покупку. Если компания работает с посредниками – дилерами или дистрибьюторами – для них должны быть специальные условия, более выгодные. 

Дилерам и дистрибьюторам можно предложить другие скидки, которые не установлены в общем прайсе. Тогда дилерский прайс можно сформировать в отдельном файле или просто вынести в отдельный смысловой блок. Особенность таких скидок в том, что цена на товар будет отличаться для разных посредников. Поэтому прайс для них удобнее формировать в Excel, чтобы покупатель сам в нужную ячейку вписал размер своей скидки и алгоритм подсчитал индивидуальную стоимость для него. 

Сравнение со средней ценой

Клиенту нужно помочь увидеть выгоду, которую он получает, покупая в этой компании. Если цены у продавца ниже рыночных, необходимо обращать на это внимание покупателя. Можно сравнить свои цены со средними по городу, региону или стране. Удобнее всего делать это прямо в таблице. Например, создать дополнительный столбик, в котором будут прописаны средние расценки на аналогичную позицию. Например, товар А в этой компании стоит 1000 рублей, а средняя цена по городу – 1700 рублей. Клиент наглядно увидит эту выгоду. 

Если в компании уже есть прайс, она может проверить его на соответствие всем вышеперечисленным нюансам. Любой прайс можно дорабатывать неограниченное количество раз, планомерно повышая его эффективность.

Теги

Adblock
detector